授权作者/左华

武汉大学MBA，年参加工作，先后供职于中美华东，赛诺菲-安万特，西安杨森、齐鲁制药等企业，历任销售代表，销售主管，销售经理，KA经理、销售总监及培训总监等岗位，医院营销，曾经获得过赛诺菲-安万特公司年度全球销售冠军。目前供职于某医疗管理集团，医院管理现代化，尤其是职能科室和药学部的绩效管理体系建设。

医院来说当然是至关重要，比如每年国家自然基金课医院的科研处长来说，就是重要的考核指标，看看下面的表格，医院医院就相当厉害啊！

对于每一位临床医生来说，我们是医生，更是教师，还是科学家，所以科研教学也相当重要，从职称的晋升，到科室的地位，行业的影响力都需要用科研项目的申请，科研论文的发表来证明。

过去近二十年的医药营销工作，和科研处打交道还真是挺多的，随便举几个例子：

公司要做某产品的多中心临床研究，方案要过伦理等一系列审核，找科研处；

科室要做学科战略规划，协助科室主任安排相关的研讨会，其中主任特别交待，一定要邀请科研处处长参加，做好服务和接送工作，找科研处；

要承办一个某科室主办的学术研讨会，学术带头人指示，去科研处备个案，找科研处；

要办一个院内的MDT研讨会，找科研处下设的科教科协助安排是不错的选择，找科研处；

想做好某科室主任的工作，一直不得其法，各种客情拜访，后来发现他正在申请某科研项目基金，一直没有得到批准，找科研处；

要通过某学会办个全国性的学术交流会，找个合理理由，用个不错的抬头，找科研处；

如此种种，原来有这么多工作要找科研处，各位医药代表小伙伴，你还有哪些和科研处打过交道的故事，欢迎后台留言，共同学习交流。

还有一点咱们应该好好感谢科研处的，就是帮助大家提高学术拜访的能力。这个和科研处相关吗？当然有关啊，科研处会组织的各种类型学术活动相关，这些就和我们相关。

提到学术拜访，我相信很多小伙伴碰到的第一个拦路虎就是开不了口，或者开了口，不知道如何讲学术的内容，或者自以为讲的是学术，客户说，别给我讲学术，弄的很尴尬。所有种种，不是销售技巧不好，不是胆子不够大，而是你不够懂，或者说你的知识储备不足。在日常拜访中，我们老觉得只知道公司教的那么一点点，跟客户之间的学识水平没有可比性，所有不敢讲。

当然有领导就会跳出来说了“你可以在我们的产品领域和客户交流啊”，意思是你可以多和可以讲产品啊，好吧，按这位领导的要求，和客户讲产品。第一次拜访，讲产品，那下次拜访呢？再讲产品，那再下次呢？反复讲产品，自己想想都觉得好笑吧。

我们不仅需要掌握自己产品的知识，更要掌握竞品及相关疾病诊疗知识，甚至本行业，或产品疾病治疗领域最新相关进展。掌握到什么程度呢？给大家一个标准，年我在赛诺菲公司负责波立维的推广，除了负医院外，我还负责一个地级市的推广，每次我去那个地级市去拜访心血管内科的客户，无论是见到主任，还是一般医生，我都是一句话：我们赛诺菲公司是血栓领域的领导者，您如果有任何关于血栓栓塞性疾病的问题，都可以问我，我都可以解答！这话够霸气吧，不愧为赛诺菲公司年度的全球销售冠军（自夸一下啊）。问题来了，如果客户真的不服气，直接问你问题怎么办？简单的问题，你会回答的问题还好说，如果客户问的问题很刁钻，你答不上来怎么办？为了不跑题，如果你想了解答案，欢迎留言。

要想提高对行业及疾病治疗相关领域的知识，多参加科研处组织的各类学术活动及培训班是个不错的选择。

比如下图的年基础临床理论系统培训班，就是非常好的提升和修炼的机会，授课对象也说了，其他人员欢迎参加，当然也欢迎各位医药代表小伙伴参加。

再比如，你的产品是和儿童自闭症的治疗相关联的，医院行政楼3楼学术报告厅去听课学习啊（很多小伙伴医院的行政楼）。

还有一个体会，如果刚好学术会议上，主任讲的就是和你们产品密切相关的幻灯片，你不仅当时要认真听，好好记笔记，最好把他讲的全程录音下来，回家后再反复听和学习，因为同样的一套幻灯片，金牌讲者看到的，理解的内容，我们是很难望其项背的。而且主任讲课时一定讲到一些产品的应用场景，还会讲到从客户自己的视角去看我们的产品，都是干货啊，好好学习就可以去给其他客户去沟通了。说到这里，借此机会我要好好谢谢著名的心血管专家江洪教授，所谓“南江北马”中的“南江”，当年我在赛诺菲去公司总部竞争全球销售冠军，讲幻灯片的部分就借鉴了江洪教授很多讲课的内容，所以当时幻灯演讲的单项得分应该很高。

医院的科研处具体负责的内容，该部门是在院长和分管科研副院长的直接领导下，做好科技规划顶层设计，加强重大项目组织策划和追踪，搭建高水平研究平台，强化服务、监管，促进学科建设和人才培养，为创新驱动发展提供持久动力，医院科技创新能力和科技影响力的职能部门。具体来说，科研处有八大工作职责模块：

1、科技管理体系建设：制定审核科技管理相关制度和管理办法；制定学科、全体员工科研绩效考核评审评价指标体系；编制审核全院科技发展规划规划和年度计划并组织实施；制定科技奖惩办法并组织执行实施；组织全院科技情况调研、信息收集、整理与分析。全院的科技发展规划中很重要的单元就是科室的科技发展规划的，与科研处保持了解和沟通，协助科室完成科技发展规划，是我们能够参与的很重要的工作，帮助科室科研的发展，从长远的角度实现双赢。

2、科研平台管理：制定审核科技平台各项规章制度和管理办法；编制科技平台中长期发展规划；组织策划重点实验室、研究中心（所）的遴选申报、论证工作；组织对科研平台进行周期性评估等工作。关于重点实验室，研究中心的遴选，申报，论坛，从公司层面，有多种参与方式，比如重点实验室的共建，研究中心的共建，通过总部市场部层面协助邀请相关评审专家的学术交流等，对于科研处，相关科室，全国性专家，三个方面都有获益，也是多赢的工作。

3、学科建设管理：医院学科建设制度办法，审核学科建设中长期规划；保持与上级主管部门联系沟通，争取各类学科建设经费的投入；医院学科材料撰写、经费使用计划制定。审核学科建设中长期规划，这一点里面有很多工作可以做。如何帮助重点学科进行中长期规划，结合我们自己公司对在销、在研的产品系列及未来公司的发展方向，给出相关的建议和支持。

4、学会/协会管理：保持与各级各类学会/协会密切联系，筹划推荐院内各专业和个人担任学会/协会主要任职；组织参加学会/协会各项活动。通过科研处提前了解某些学会的筹备，或者看看某些学会下面是否还可以设置二级专委会，做好这些工作绝对是事半功倍！比如前段时间我们就医院协会肿瘤分会，就收到非常好的效果，由于是提前介入，真的是实现了花小钱，办大事。

当然讲到这里，各位医药代表小伙伴会说，这太高大上了吧，我一小代表，实在不太相关联。其实不然，销售的竞争永远是建立相当优势，而不是绝对优势，对于市场部或者总部的相关部门来说，资源往哪里投，如何投和很多因素相关，如果你在你的市场可以找到更多合作的机会和条件，你多多汇报给你的上级，上级再往上汇报，或许你就能促成很多的高层面合作，对于你未来的市场推广，销量提升，客户关系飞跃不是很有帮助吗？记得当年我在赛诺菲公司做医药代表时，就促成了很多医院的投入，多了解科研处，你一定会有很多不一样的收获。

5、项目及成果管理：项目申报组织策划、落实项目实施；科研项目经费使用审核、匹配经费划拨管理；组织项目结题、验收和考核；检查项目实施情况并组织不断优化项目管理流程；组织科技成果鉴定、奖励申报推荐；科技论文管理，制定论文奖励政策

6、科技档案管理：审核科技档案管理办法；监督档案管理制度执行；定期检查档案资料管理工作；完善和优化档案管理制度和工作流程

7、科研经费管理：根据相关政策制定合理经费管理办法；项目预算和决算管理；组织指导督促课题组完成项目审计工作。不要把科研经费想象的太可怕，很多的时候我们可以部分参与，医院科研经费无法报销和支持的部分，往往这些部分的费用并不高，只是涉及到具体的名目，医院来说无法合规，而对于我们企业来说是小菜一碟的事。

8、学术交流管理：医院学术交流、进修管理制度办法；审核、学术交流、进修、出国出境申请报主管领导审批；组织外聘专家、国际合作与交流项目实施管理。医院看到很多学术交流活动的海报，这些工作的安排和组织是科研处的重要工作内容之一，通过不同的途径参与进去，是非常好的学术推广选择。

很多的时候我们说，要加强学术推广，要支持医生及科室的科研工作，但我们并不了解科研处：这个负责管理全院科研工作的部门，甚至我们从来没有去过科研处，拜访过科研处的任何人，想想也挺可笑的。让我们从现在开始，深入了解科研处，一定可以找到更多合作机会，在新的合规形势下，实现销量的持续稳定增长！

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